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来源:都市异能完本  作者:   发表时间:2020-07-09 10:24:40

  做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。第二,toB有实施成本。服务类机器人也必须要做国际化,它天然就是个绝佳的国际化机会。

  这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。2020年,加上疫情,可以说是“寒冬”中的“寒冬”。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。

  只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。这注定了toB的发展一定会相对慢一点。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。

  半年试错,跟三个月试错、一个月试错,是非常不一样的;花1000万试错,还是花500万、200万试错,也是完全不一样的。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。

  所以靠toC以前那套免费的思路去打toB,不太行。但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。

  第五点,toB免费不一定是好事。如果你是核心用户,你和用户需求天然就很近;不是核心用户,特别容易犯主观臆断、猜用户需求这样的错误。我会说,很简单,咱们还是选A,你努力把A谈到80块钱。

  我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。  甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。

  我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。如果咨询量很大,你就可以考虑代理面膜;如果咨询量很小,就甭做了。以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。

  只有在toC领域,才有可能滴滴打车三年做到超100亿美金市值,拼多多三年做到近300亿美金,这种机会只有在toC有,toB没有。这是toC和toB一个非常大的区别!第三点,做toC的人去做toB,通常会缺乏一些耐心。你如果以前做toC,现在做toB,自然就会轻销售、重产品。

  大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。  远望看过很多toB项目,最喜欢的toBCEO画像就是——这哥们是行业老炮,同时还是超级销售。第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。

    过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。投资者据此操作,风险请自担。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。

  第三,冬天能让企业回归常识。必须得决策人和使用人全部搞定。  作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。

    以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。任何一个生意,什么是第一重要的?有人可能说团队是第一重要,有的说产品,有的说市场,有的说是融资,当然这些说的都对,但是从一个精益主义者的角度来讲,我认为,任何一个生意,“被需要”是第一重要。

  美国的toB/toC比例,即使不是5/5开,差不多也得是4/6开,而在中国几乎是1/9开。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。我决定用A了。

  甲小姐:有一个观众评论是这么问的,不同企业间可以抽象复用的模型就是采购、单据类,如果要深入业务进行降本增效,势必面临定制化开发过多,是否不是一个很好的商业模式?程浩:标准化、定制化之争一直是toB上的一个痛点,这个问题问得特别好。所以这个赛道排行最前的两个公司,ofo和摩拜,一开始融了很多钱,后续基本烧光了,都有点坚持不下去,反而是后起之秀哈啰单车跑出来了,这挺有意思。虽然也花了很长时间,但迅雷下载速度还比较好,而且当时资本环境本身比较差,竞争对手少,在当时幸存下来了。

  在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。ToC是有可能爆发性增长的。

  那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。甲小姐:有一个观众评论是这么问的,不同企业间可以抽象复用的模型就是采购、单据类,如果要深入业务进行降本增效,势必面临定制化开发过多,是否不是一个很好的商业模式?程浩:标准化、定制化之争一直是toB上的一个痛点,这个问题问得特别好。但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。

  甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。说的也是这个道理。所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。

  我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。你唯一要验证的是下载能不能比别人快,而且要快5~10倍。

  但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。很多今天的toB创业者,之前都是做toC的。

  第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。

  但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。可创业可不创业的那些人都不创业了,老老实实在BAT待着。甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。

  我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。  我在迅雷时也采购一些服务,比如HR系统。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。

  迅雷写一套代码,在全世界的电脑都能跑,而toB产品标准化程度再好,对于每个客户企业还是有不一样的地方,或多或少总有实施成本。第二种可能,就是你验证的东西失败了。我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。

  甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。第三,冬天能让企业回归常识。

  我们在创业的第一年只融了种子轮,20万人民币,干了一年后才融了IDG的200万人民币。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。

  单越大,必然会带来两个问题,一是成交周期会变长,100万的单子跟1000万的单子,周期肯定不一样;而且越大的项目,定制化需求越多,这是特别烦人的一件事情。甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。

  本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。流量红利同时还带动了资本红利,投资到toC的钱比投资到toB的不知道大了多少倍。我决定用A了。

  第二,业务更聚焦。本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。

  2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。SaaS智能化过去的SaaS偏信息记录和流程管理,未来它的趋势是智能决策,要变得越来越聪明。

  1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。说的也是这个道理。

  所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。如果这个东西在国内都能卖得动,在国外会更加一马平川。但你做了几个之后,就必须得提炼出共同需求来。

  甲小姐:您一直有非常多的知识、经验和方法论,我每次听都觉得意犹未尽。但是我们比较理想的toB行业的CEO,是在这个行业里干了很多年的行业老炮儿,而且最好是超级销售。因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。

  汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。

  第二点,人力成本不断上升。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。第五,toB的成长是比较线性的。

  拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。

  用户在决定是不是买你的服务时,是非常理性的,越大、越是政府类的项目,周期越长。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。    任何一门生意,第一重要的是“被需要”。

  头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。中国过去toC能够做得这么好,主要原因之一是流量红利。有一个问题叫toBornottoB,所有人都知道。

  迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。迅雷最早做的也不是下载,是分布式邮箱,最后实在走投无路改成下载,柳暗花明。什么人才能拿到这些数据?一定得是在医疗行业有非常深厚关系的人。

  以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。拿浩哥举例,我创业的时候就是迅雷的核心用户,但是做toB的创业者通常不是他产品的核心用户。说的也是这个道理。

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